Imagine uma startup que produz uma camisa social masculina de alta qualidade, feita sob medida. Esta jovem empresa, aberta em 2014, em Belo Horizonte, tem um diferencial: ela introduz tecnologia de ponta em um ofício tradicional conhecido pelo charme de ser extremamente artesanal: a alfaiataria. Nascida do desejo de empreender de quatro amigos (o administrador Artur Bretas Machado, o consultor Felipe Siqueira, o engenheiro Gabriel Zandomênico e o mestre em ciências da computação João Paulo Pesce), a Social Tailor tornou-se rapidamente um case de sucesso da alfaiataria. A tecnologia veio na forma de um algoritmo criado pelos rapazes para agilizar a produção das peças e torná-las perfeitas.
“O algoritmo lê as medidas corporais dos clientes e ‘aprende’ as proporções entre altura, peso, dimensões da cintura, do tórax etc. Com esses dados, ele calcula as medidas do colarinho, das cavas etc, pois há uma relação mais ou menos fixa entre elas, é uma questão de matemática. O processo de modelagem que o alfaiate leva duas horas para terminar é feito em uma questão de segundos”, conta Artur Bretas, co-fundador e hoje head de digital na Oficina Reserva, convidado do designer e professor do SENAI CETIQT Akihito Hira para um papo sobre a trajetória da grife na live “Como Empreender em Alfaiataria”.
A iniciativa não poderia ter sido mais bem-sucedida. O côté high tech chamou a atenção do empresário Rony Meisler, criador da grife carioca Reserva que, em 2017, investiu R$ 2 milhões para uma joint venture com a Social Tailor, rebatizada de Oficina Reserva. Referência em alfaiataria no Brasil, Akihito admira a roupa criada pelos quatro amigos: “Na Oficina, a qualidade é excelente e a relação entre a peça e o consumidor é muito melhor e maior. A gente vê também uma carga afetiva em relação às peças, não só na questão das tendências relacionadas às formas, mas também no investimento em tecidos de grande qualidade e tecnológicos”.
A inspiração para criar a marca surgiu na empresa de headhunter onde o consultor Felipe Siqueira trabalhava. “É comum nas grandes cidades um executivo receber um camiseiro no escritório. Camiseiro é o vendedor do alfaiate, o cara que vai às empresas para vender camisas sob medida para os executivos. Ele apresenta um mostruário de tecidos, tira as medidas da pessoa e passa para o alfaiate confeccionar. Um dia, na empresa onde o Felipe trabalhava, bastaram duas horas para um alfaiate acumular R$ 27 mil em encomendas”, revela Bretas, acrescentando: “A gente percebeu que não existia uma marca consolidada com uma estrutura de atendimento qualificada. Muitas vezes a camisa era entregue numa sacola de mercado e o prazo não era cumprido. Mas um camiseiro conseguia vender 30, 40 camisas em um só dia. Fizemos um plano de negócio, largamos nossos empregos e mergulhamos na aventura do empreendedorismo”.
Além da venda direta, a marca também tem espaços dentro das lojas da Reserva. Nesse caso, o próprio vendedor da Reserva é responsável por tirar as medidas. “Nós chamamos de store in store, pois são mini lojas da Oficina dentro das lojas da Reserva. Aproveitamos o espaço e a força da grife para vender nossos produtos personalizados”, conta Bretas. “O site nos salvou na pandemia. Imagina o seguinte: de 16 de março para a frente, nosso faturamento caiu 92%. Primeiro você cai na perplexidade, no sofrimento, no luto. Depois, pega esse luto e transforma em ação. A gente se voltou para o site. A partir de abril, começamos a voltar a crescer”.
“Não existe fórmula mágica ou dez passos infalíveis para se montar um negócio em alfaiataria. Hoje, a Oficina é uma das marcas do Grupo Reserva, que agora é Grupo AR&Co. Somos uma marca de básicos, e fazemos sob medida também. É uma empresa que hoje já fatura mais de R$ 20 milhões ao ano”.
Em outubro do ano passado, o Grupo Arezzo&Co anunciou a incorporação do Grupo Reserva, grife carioca dona das marcas de roupas Reserva, Eva, Reserva Mini, Ahlma e Oficina Reserva, avaliada em R$ 715 milhões. Pelo acordo, o fundador Rony Meisler e os sócios minoritários da Reserva seguem na administração da operação atuando na AR&Co, braço dedicado exclusivamente a vestuário e estilo de vida do Grupo Arezzo & Co.
“Nós percebemos uma oportunidade: o camiseiro entrava numa empresa e vendia 30, 40 camisas. Fizemos um plano de negócio para tomar essa decisão, largamos nossos empregos – eu trabalhava num fundo de investimento – para entrar nessa aventura do empreendedorismo. Uma curiosidade: ninguém veio da moda”, pontua Artur Bretas Machado.
Os rapazes observaram que podiam acelerar etapas da modelagem. “Existe uma matemática por trás da criação de um molde. Sendo simplista, para um cara que tem tórax de cem centímetros, adiciona folga e costura. Isso é, basicamente, uma equação linear que serve para todos os tipos de tórax. Nós transformamos a inteligência empírica em um algoritmo, um software, que faz esses cálculos de forma mais eficiente. Quanto mais camisas a gente faz, mais a máquina aprende sobre a folga ideal para o cliente, a margem de costura, como ele gosta do caimento. Isso facilita o processo de modelagem. Atualmente, levamos cerca de três minutos para fazer a modelagem de uma camisa. Obviamente, tem algumas curvas que o sistema não consegue fazer, precisa do olho do modelista”, revela Artur.
E ele nos conta que o segundo ponto que precisava ser bem estruturado era o processo de produção. Sabiam que uma célula de alfaiataria comum não conseguiria atender as demandas em qualidade, escala etc. “Procuramos muito uma fábrica que aceitasse fazer camisas sob medida. Só que fábrica ganha dinheiro na escala. Quando a gente ligava falando sobre o projeto, as pessoas diziam que estávamos doidos, que não lucraríamos com isso, que alfaiataria não dá dinheiro, que sob medida é complicado demais. Conseguimos convencer um empresário a aceitar essa proposta e a criar uma célula de alfaiataria dentro de uma produção de escala”, observa. “Para o alfaiate fazer a colagem da entretela como tecido no colarinho, por exemplo, ele fica alguns minutos passando ferro quente. Dentro de uma fábrica, com máquinas próprias para isso, esse processo leva três segundos. A gente aproveita a ociosidade das máquinas de grande escala para executar processos de alfaiataria”.
Outro aspecto muito relevante foi o atendimento. “Quando começamos o negócio, a gente batia de porta em porta vendendo camisas sociais sob medida. Testamos o modelo de atendimento com nossas famílias e amigos. Chegamos a desenvolver uma cartilha. Camisa sob medida é uma venda especial. É necessário ter um skill, uma habilidade. A gente adaptou o modelo de venda direta à nossa realidade. Fomos ao LinkedIn procurar pessoas que já tinham habilidade com venda e começamos a convidar essa turma para ganhar uma renda extra”.
A proposta era “Amigo, aproveita seu tempo ocioso. Nós vamos pagar 20% de comissão sobre cada venda que você fizer. Só precisamos que você use sua habilidade em vendas e siga a nossa cartilha”. E começaram a recrutar o que chamaram de parceiros para ajudar a vender as peças. Hoje, a Oficina tem mais de mil parceiros.
Akihito Hira ressalta que se a tomada de medidas não é feita de maneira adequada, é problema na certa na hora do desenvolvimento da modelagem. Ela é fundamental. Você precisa ter esse skill, essa competência. A questão do pescoço é um grande problema em relação à construção da modelagem. A parte de colarinho, decote é uma área complicada dentro desse processo. E aí linkou outra, que é a tomada de medidas da cava, outro local complicado de chegar numa boa medida e saber até que ponto se pode subir ou descer para que a peça tenha conforto e vestibilidade.
“Sobre as medidas, tem uma questão fundamental: não adianta apenas você tirar a medida correta, porque existe uma variável incontrolável que é o gosto do cliente. Por mais que você acerte na cava, no colarinho, em tudo, a camisa perfeita é a camisa perfeita para o cliente. É o que ele considera perfeito. Quando faz uma camisa conosco, ele tem um prazo de 90 dias para fazer qualquer ajuste, mesmo que signifique fabricar a peça novamente”, acrescenta Artur.
Ele conta que quando os sócios começaram a mergulhar na empreitada tinham uma planilha Excel que mandavam para os consultores. “Eles faziam a venda, anotavam num papelzinho as medidas, colocavam na planilha e mandavam para nós. Nós colocávamos no nosso algoritmo e só aí começava a modelagem. Então desenvolvemos um aplicativo para o consultor colocar as medidas em tempo real. Ele coloca as medidas e, automaticamente, cai no sistema de modelagem”.
Segundo Akihito Hira, tem essa sigla, MVP, que o pessoal nem conhece, mas que a gente usa muito, principalmente em negócios que estão começando, em startups. MVP é o Mínimo Produto Viável, que significa justamente testar antes o produto. Artur falou muito do seu único artigo, que era a camisa social. “Sua história toda foi feita em cima de você ser muito bom naquilo que se propôs a fazer num único produto. Testar bastante, testar com os clientes (no que a gente chama de prototipagem) e, aí sim, alavancar as vendas de uma forma escalável”.
Artur acrescentou que todo negócio, seja produto ou serviço, precisa passar pelo Mínimo Produto Viável, que é esse teste com familiares, amigos, pessoas conhecidas. “Você detecta muitas falhas ao fazer esses testes. Quando vamos para o mercado já testados, o lançamento é muito mais seguro. Daí a importância do MVP”.
E um tipo de colarinho, de gola também pode influenciar na questão do styling. Os consultores podem fazer esse tipo de indicação para o cliente? “Podem. Temos vários consultores de estilo trabalhando conosco. É um plus do trabalho deles, que acabam se destacando por isso. Além das peças sob medida, ele vende qualquer peça do nosso site. Muitas vezes acaba acontecendo uma venda casada: “Ah, você comprou essa camisa social, também pode comprar essa calça e esse cinto”. Tem um processo de consultoria online quando não tem a peça na hora, e acaba acontecendo uma venda casada”, explica Artur.
E como se deu o approach com o Grupo Reserva? “É uma história interessante. Ainda como Social Tailor, às 23h, recebemos um e-mail. Quando abrimos, era o Rony Meisler, fundador da Reserva, que havia enviado uma mensagem simples assim: “Oi, vi a rede social de vocês e gostei. Vamos marcar uma reunião?”. Imagina a nossa reação quando vimos isso! A gente tinha uma rede social muito bem montada, era a nossa vitrine. A reunião seria em Belo Horizonte. A gente tinha um escritório simples em BH e começamos a orçar reforma, vimos se dava para reformar o escritório antes do encontro. Nós queríamos encher o escritório de gente, para parecer que éramos grandes, e chamamos familiares para fingir que estavam trabalhando lá, coisa de empreendedores de primeira viagem. Acabou que a reunião aconteceu num outro momento, no Rio de Janeiro”, relembra.
Os números foram apresentados a Rony, que gostou, “mas disse que éramos muito pequenos ainda. Um ano depois, tivemos uma segunda reunião, que foi quando a Reserva comprou parte da Social Tailor. A partir desse momento, viramos Oficina. Fomos considerados uma das primeiras fashiontechs do Brasil, porque somos uma empresa de moda com muita tecnologia no processo. A inteligência que a gente desenvolveu ao longo dos anos, medindo pessoas, é toda usada em nossas peças prontas. Hoje, nossa modelagem é pensada para ser a mais assertiva possível”.
Além disso, a label investiu no omnichannel. “Nossos canais são integrados. O cliente compra no site e pode trocar na loja, compra na loja e pode trocar com o consultor. E por aí vai. Isso facilita a experiência. Tanto o nosso parceiro de venda externo quanto o vendedor de loja consegue vender à distância pelo aplicativo. Na pandemia, criamos um mecanismo para o vendedor montar um carrinho de acordo com as peças do nosso site, gerar um link de pagamento para o cliente e vender à distância. Isso fez com que não houvesse ociosidade no nosso time”.
E mais: as peças possuem um chip para monitorar a movimentação das peças dentro da loja. Um leitor ótico sabe o produto que o cliente compra e o que ele rejeita. Essa tecnologia ajuda a desenvolver novas coleções. “Fazemos essa leitura para entender se tem uma peça que está sendo mais ou menos provada, qual está convertendo mais, qual converte menos. Também funciona para curadoria de estoque, para saber o inventário. Tudo que construímos tem base em tecnologia e inteligência”.
Hoje a Oficina trabalha com o básico reinventado. “A gente aproveitou este momento em que os homens estão buscando praticidade e funcionalidade nas peças. Eles querem praticidade no dia a dia. Não querem abrir o armário e ficar na dúvida sobre qual roupa vai combinar com qual. O homem não quer ficar exibindo marcas na peça: ele é a marca, o protagonista do processo. Nossas peças não trazem marca aparente e são feitas com matéria-prima nobre, o que dá uma elegância e uma durabilidade muito maiores. As peças duram muito, são práticas e funcionais. É comum o cara usar a mesma roupa para e ir para o happy hour ou uma boate”.
Aparentemente, o cliente da Oficina é mais tradicional. De que forma vocês conseguem incorporar as tendências de alfaiataria aos seus produtos? “O cliente tradicional é uma persona dos nossos clientes, mas não são todos. Pelo contrário, a grande maioria deles são bem modernos. Executivos jovens. Nossa faixa fica entre 25 e 44 anos, a maior parte dela. Linkamos sempre as peças básicas com a alfaiataria”.
Akihito observa que a relação entre a peça e o consumidor é muito melhor e muito maior. “A gente vê também uma carga afetiva em relação a essa peça. Nem só na questão das tendências relacionadas às formas, mas também vejo que a Oficina investe em tecidos de mega qualidade, tecidos tecnológicos. Isso também traz um diferencial e vem com as tendências de moda”, afirma.
“Casa também com a questão funcional e tecnológica. As peças são repelentes à água: quando você está de camisa social e derrama café, o problema já está resolvido. Isso traz praticidade para a vida do homem. A própria composição entre tecidos já traz o no ironing para as peças, que não precisam ser passadas. Tecnologia é um meio para a inovação”, pontua Artur.
E ele acrescenta: “Quero falar um pouco sobre as nossas lojas. Quando lançamos nossa primeira loja, percebemos que ter produto feito com matéria-prima elevada, ter uma loja bonita era o mínimo que tínhamos que fazer. Nós precisávamos nos diferenciar. A gente não abre só loja, a gente abre uma experiência para o cliente. Hoje temos lojas no Leblon, no Rio Design Barra, nos Jardins, em São Paulo, e vamos abrir mais cinco. A gente sempre tenta agregar serviços à loja. A ideia é one stop shop. Isso quer dizer que o cliente dentro da loja consegue otimizar o tempo dele e não só comprar roupa. Dentro da loja, temos um atelier de costura: cem por cento das peças que o cliente compra podem ser ajustadas gratuitamente na hora. Uma bainha, por exemplo, fica pronta em 20 minutos. Enquanto espera a peça ficar pronta, o cliente pode ir na barbearia, que também fica na loja, fazer cabelo, barba e bigode. Dá para passar o dia na loja. Quanto mais tempo ele fica, mais fideliza a marca. Enquanto espera por alguma coisa ou pela esposa, ele pode tomar um drinque, pois temos um bar em parceria com a Johnnie Walker. É a primeira marca do Brasil que tem um bar de loja com um parceiro tão forte. Todas as nossas lojas são abertas nesse perfil. Além do básico, que é qualidade, limpeza e beleza, a gente agrega valor ao produto através do serviço”.
E como está sendo enfrentar este momento da pandemia? “Hoje temos mais de mil parceiros de venda. Na pandemia, você pode imaginar o nosso sufoco. Começamos a abrir um processo de aquisição de novos parceiros, porque tinha muita gente precisando de renda naquele momento e a gente precisa de mais vendedores. Fizemos um recrutamento bem agressivo durante a pandemia. Obviamente nem todos vendem seu pedido, mas todos conseguem vender peça básica nossa à distância. A partir do momento em que você compra uma peça de um link enviado por um parceiro nosso, é como se tivesse entrado no nosso e-commerce para poder fazer o envio da peça para você. Imagina que eu estou num churrasco e vejo uma polo da Oficina em um amigo. Como faço para comprar? Abro o celular, faço um pedido em menos de dois minutos e, depois de alguns dias, está na porta da casa dele”.
“O site salvou a gente na pandemia, literalmente. Imagina o seguinte: de 16 de março para a frente, o nosso faturamento caiu 92%. Primeiro você entra no estado de perplexidade, sofrimento, luto. Depois, pega esse luto e transforma em ação. A gente se voltou para o site. Em abril, a quebra foi de 89 por cento; em maio, 70; em junho, 50. Só voltamos a crescer em setembro.
Conseguimos muitos novos clientes no site. Agora que as lojas estão voltando aos poucos, as pessoas continuam comprando online. Pessoas que não nos conheciam e passaram a conhecer”.
O QUE TIRAR DE TUDO ISSO?
Tenha um bom plano e coragem para arriscar. A gente não pode achar que agora empreendedorismo é tudo. Não vou largar tudo que estou fazendo e, simplesmente, abrir um negócio. Você precisa de um bom plano antes de tomar uma decisão dessas. Mas precisa de muita coragem para arriscar. Quando você tem um bom plano e a coragem para arriscar, o sucesso é mais certo. Muitas vezes a gente fica ansioso para abrir um negócio e abre sem pensar direito. É importante fazer isso com cuidado e com muita coragem. Largar um emprego, o crescimento numa empresa da qual você gosta não é fácil.
TESTE O SEU NEGÓCIO
Se vou abrir um negócio, deixa eu testar com meus amigos, meus familiares. Deixa eu pedir feedback. Tem gente que tem medo de contar as ideias para as pessoas. Mas ideia não vale nada, o que vale é a execução. Fale com o máximo de pessoas que você puder sobre o seu negócio. Feedbacks são sempre bem-vindos. E se você contar sua ideia para uma pessoa que vai executar melhor que você é porque não merecia tocar esse negócio, a outra pessoa é melhor de fato e você tem que pensar em outra coisa. O que vale é executar.
PENSE DE FORMA ESCALÁVEL
Escala é tudo aquilo que você consegue replicar com o menor custo possível. Por mais que a gente esteja falando de um produto que você faz peça a peça, corte a corte, corpo a corpo, modelagem a modelagem, não deixamos de pensar de forma escalável. Hoje, tudo que você vai abrir, que vai construir tem que pensar de forma escalável para ganhar relevância no mercado.
TENHA CANAIS DE VENDA ON E OFF
Muitas vezes a gente fica focado em um só canal. Isso é colocar todos os ovos na mesma cesta. Não podemos nos prender a isso. Antigamente, quando uma marca queria se divulgar, ela pagava milhões de reais para aparecer na TV. As empresas artesanais perdiam a chance de divulgar seus produtos, pois não tinham tanto dinheiro. A internet democratizou isso. Além da venda de porta em porta do seu doce artesanal, você também pode ter uma lojinha no Instagram, no Facebook, no Google. Não faz sentido ficar fora desse mercado.
VENDA EXPERIÊNCIA
A gente tem que vender experiência, sempre tenta agregar valor ao negócio, ao seu produto com algo a mais. Isso vale independentemente do tamanho do negócio.
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